EMMA姐教你從零到一打造自有品牌

OEM(Original Equipment Manufacturer)：委外製造代工，台灣有非常多的代工廠，你只要把你的需求告訴他們，他們都能幫你製造出你想要的產品，而這項產品，工廠不能冠上自己的名稱再進行生產。這是現在市場上，大多產品都是由這個模式做出來的。

ODM(Original Design Manufacturer)：委外製造設計，跟OEM最主要的差別是連行銷設計都有涵蓋內，如果你沒有買斷產品的版權，工廠是可以冠上自己的名稱再進行生產的。

自產：就是沒有委外製造，一些小工作室自己會做手工或是自有工廠自行生產商品，又或者是小農自產自銷，這也是其中一種。

貼牌：產品的內容物和包裝都一樣，貼上自己品牌的標籤去做販售。

四種形式看什麼方式適合你，但現在人較少使用自產，因為那要投入的工序及資金太多，而且你賣的好，還涉及你沒有工廠字號等等，可能會被檢舉，還會有一些罰單之類，非常麻煩。所以除非你本身就有製造工廠，或是你只是做一些客製化手作品在假日市集或是Pinkoi這種平台銷售，大部分還是會選擇貼牌、OEM、ODM。

但選擇貼牌就沒辦法擁有專屬於你自己品牌的東西，畢竟你的產品其他人也可以貼牌銷售，這很不利於品牌的建立。通常這是用在前期還不確定自己確切的產品方向，試水溫時可以做，長遠來看還是要有自己品牌的商品，才能長久經營。

而OEM、ODM，如果能找到好且願意培養你的代工廠，其實他能用較低的起訂量，讓你不用在第一次投入的成本這麼大。

如果你本身在做的是微商或直銷，推的是別人的牌子，產品賣再好跟你沒什麼關係，你能賺的是有限的。假設你有個15-20萬，聽完微商的說明會想做微商代理了話，真心建議就直接做OEM或ODM發展自己的品牌，如果你真的不會行銷那你就可以選ODM的模式，怎麼樣都不要幫別人做嫁衣，而是應該要做屬於自己的產品，這樣才能為你的IP加分。

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以零售商舉例，如果你想要賣產品，可以分為1.賣別人的產品 2.賣自己的產品

賣別人的產品，除了上班以外，自行創業可以分為四個模式經銷、代理、微商、直銷

經銷(distributor)：一般經銷稱為定銷，經銷商沒有獨家專營權，而且需要準備一筆押金、權利金，通常是比較知名的品牌，押金不少，叫貨的金額也不會太低。例如國際精品萬寶龍Monrblanc，它在台灣除了有百貨直營門市以外，還有許多的經銷商，而這些經銷商分別在不同的地方銷售它們的商品。車商

Mercedes-Benz也是，在台灣有中華賓士、台隆賓士、德冠賓士等經銷商，同樣都是賣賓士，但是分別是不同的公司，這就是經銷商沒有獨家專營權的案例。

圖片來源：Monrblanc官網

獨家代理(The Exclusive Agency or Sole Agency)：也可以是獨家經銷(sole distribution)，代理商在特地地區有一定期限內享有獨家專營權．像是RIMOWA之前由慶真國際有限公司代理，台灣就只會由它們代理銷售，其他網路上販賣的都是所謂的水貨．而後來RIMOWA由美之心國際股份有限公司代理，變成慶真國際就也不能再賣RIMOWA了，這就是所謂的獨家代理，有銷售該產品的唯一性。

圖片來源：RIMOWA官網

微商(Micronet)：是近幾年新興的名字，若以中國的說法是透過微信、微博來做移動電商的個人(或團隊)，而台灣簡單來說就是用手機就可以操作的小型商店，會代理很多家的東西(非獨家)，雜七雜八什麼都賣，有點像網路雜貨店的概念．

當然如果你要經營微商、經營很多品牌，你前期投資的金額也不會太小。另外還有一個最大的問題，大部分的微商產品都是made in china，品質方面比較沒保障。公司給的產品宣傳素材、銷售話術等，在台灣絕大部分是不能使用的，因為那涉及法規的問題，所以萬一你被檢舉，那些罰單是你要自己需要吸收。 

萬一產品品質出現了什麼問題，你也要自己負責，因為中國大陸公司不會幫你解決，這就是你再代理微商的時候要注意的。

或許你會說你正在從事微商，你們家的微商比其他家好很多什麼的，當然每一家內部激勵內部話術都是讓你相信自家最好，所以微商可以做，但還是要站在客觀的角度去檢核這間公司。

微商體系大概就是分，小代理、中代理、大代理、頂級代理等

如果覺得難理解了話我們以現實來做區分

小代理 = 小攤販

中代理 = 超級市場

大代理 = 連鎖超級市場

頂級代理 = 背後大批發商

一樣的東西對應不同的等級，你拿到的進貨成本就不同，小代理只能拿到九折，但頂級代理可以拿到五折，講到這邊你是不是想說大家都來做頂級代理就好了？但是頂級代理必須一次進貨10萬，而小代理就只需要進貨2萬，畢竟折數對應的進貨量．

圖片來源：今周刊

直銷(Direct selling)：我們今天只討論正規的傳直銷，而不是斂財形式的老鼠會，正規直銷跟微商沒什麼不一樣，只是直銷是用傳統面對面銷售的方式，藉由無店鋪、無人事成本拉高獎金，每個直銷人員就是直銷公司的業務，無底薪高獎金的業務。

我們實際舉例，由於內容較於敏感這邊就不說是哪家直銷商了。

直銷體系怎麼分潤，假設一個產品1000元，你賣出了話可以抽成12%，所以賣出一個產品賺120$

而直銷體系最重要的還是上下線制度，某家直銷體系是可以到六代下線

也就是

＞你

＞你的下線 ( 小明

＞你下線的下線 (小明女友

＞你下線的下線的下線 (小明女友她哥

＞你下線的下線的下線的下線 (小明女友他哥的同學

＞你下線的下線的下線的下線的下線 (小明女友他哥的同學的鄰居

＞你下線的下線的下線的下線的下線的下線 (小明女友他哥的同學的鄰居他媽

如何在直銷體系賺大錢呢？絕對不是賺自己賣出去的12%，而是你的下線賣出去的抽成(6%)，只要是你直系體系下六代，你都可以抽成，所以我們反推直銷產品的成本

一個產品1000$，你賣出抽了12%，往上六代每個人抽6%

售價1000$ - 你抽120$ - 上線抽60$ x 六代 6 = 520$

所以光是業務成本就占了48%了

還不含直銷總公司的其他固定開銷以及要賺的錢

所以不要在以為直銷的產品品質比較好，因為確實如他們所說沒有廣告沒有店鋪，但它們業務抽成就佔了48%，實際產品成本其實跟一般品牌成本差不多。

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無論線上或線下都分為兩種類型，你賣的是商品還是服務？其實模式大同小異，兩個類型通用，有些小細節的差異還是要多注意。

線下可以分為實體店、面對面銷售、會議行銷等，只要是商家與消費者在實際見面的銷售方式都可歸類為線下，當然那種無人商店也可歸於此類，但這不在這次的討論主題內。

線下大部分的銷售模式，無論是門市或是直銷都是一對一銷售，溝通效率普遍來說是比較差的，所以你也可以選擇一對多的方式提高溝通效率。像是大賣場常見戴著小蜜蜂(隨身麥克風)對著路過客叫賣，還是電信門市拿著麥克風的主持人用促銷贈品吸引民眾聚集，又或者是辦個小型的聚會(會議行銷)，都是一對多的銷售模式。一對多的銷售好處是，你可以同時與眾多的淺在消費者溝通，在根據現場反應篩選出更精準的消費者，而最終實現成交。

圖片來源：hahow官網

若你不習慣在外拋頭露面，不擅長面對人群，以販售服務類商家，可以改成線上溝通的模式，不受時間跟地點的限制。通常是知識內容例如hahow線上課程平台、youtube線上影音、podcast有聲媒體等，藉由知識內容增加信任度，轉而買單我們提供的服務。就像我們把內容錄製並整理完成，放置到平台上，雖然相較於線下銷售，短期可能看不出效益，但長期來看，你只做了一次的銷售(製作內容)，而內容卻永遠存在於線上，終有一天有需要的人會搜尋到你的內容(就像你看到這篇文章一樣)，這個內容對你來說，就會是一個永久的免費廣告。但與線下相比，最大的問題在於隔著螢幕還是有一些距離感，最終還是要引導回線下實際面談才能做最後的成交。

販售商品類商家，你可以自架銷售商品的網站，這類就是大家常說的電商。真正的電商(電子商務)涵蓋很廣，我們只舉大眾認知的電商為例，對大部分人的認知來說，有購物車的網站就是所謂的電商，有購物車的網站可以分三個類型：

1.大型購物平台：MOMO，yahoo購物中心等，你需要跟購物平台做洽談，在上架你的產品，跟隨平台制訂的促銷活動做優惠。

優點：看起來很有規模較方便、銷售量相對較高

缺點：抽成高、容易有營業額高但獲利少的情況發生，無法取得會員資料。

2.大型拍賣平台：蝦皮、淘寶、yahoo拍賣等，不需與拍賣平台做洽談，自主上架自己的產品。

優點：抽成低、獲利空間高。

缺點：需自行推廣、曝光率低、無法完整取得會員資料。

3.自架銷售官網：shopline、91app、waca等，透過網站公司賣的購物車模板，架設自有品牌的官網。

優點：抽成低、獲利空間高、擁有會員資料。

缺點：需自行推廣、曝光率低。

圖片來源：SHOPLINE官網

線上銷售的好處多，開業成本相對線下低，不局限於地點可銷售至全世界。當然你的廣告就要下很多，讓更多人知道你的線上平台。隨著現在線上店商平台愈來愈多，許多人開始習慣線上購物，漸漸的一些線下的產品也會轉成線上，沒有一定非得全部線上或全部線下，反而我會建議線上線下做整合串接會是最好的布局。現在講求O2O (0nline to offline)線上整合線下，這是未來的趨勢，而且是必然的趨勢，只有線上或只做線下都不夠完整，我們自己產品也在做O2O整合。

你會覺得你沒這麼多錢、資源及人脈，那就選擇從你最擅長的開始。當你擅長的方式逐漸穩定之後，再針對缺少的部分做補強，沒有一定哪個方式好哪個方式壞，而是從盤點你自己的資源在哪，把自己的資源拿出來優先運用，就能起到最好的效果。

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在開始賣產品前很重要的一件事，了解自己的產品要賣給誰。就像我們不可能把刮鬍刀設定賣給年輕女性，我們一定是設定有刮鬍需求的人，這就是刮鬍刀的理想客戶。又或是在父親節時賣給有父親的人，那父親節刮鬍刀的理想客戶就是想送禮給爸爸人。

理想客戶是很重要的一件事，如果你不知道誰是你的理想客戶，等於你不知道誰會跟你買。前面有講行銷漏斗，從不認識到認識，認識到喜歡，喜歡到信任，信任才會產生購買，你的產品要賣給誰，這個理想客戶是非常重要的。

人都有一個特性「對號入座」。很多人在聽到一些事時都會覺得那件事就是在講他，只要有幾個條件符合，就會說「對、對、對，就是在講我。」這時候同理心就會讓信任感增加，他就會覺得「你了解我，所以我要跟你買，因為你是最了解我的人。」 

以星座為例，很多人說他是什麼星座所以個性是怎樣，但這是兩回事，銷售角度來說，卻是很好用的方法。你可以試試去網路上搜尋一些星座知識把它記下來，例如水瓶座，然後去對你的朋友說「你是不是常常不按照常規去做事，很會看人，對事情有銳利的觀察力，邏輯強，能不被情緒牽著走。」基本上裡面只要中個兩三項，他就會覺得你好厲害說得很準，希望你繼續分析他的狀況。這就是算命、塔羅牌慣用手法，當然我不否認有真正的神算子跟塔羅牌達人，但一些神棍確實是利用你這種對號入座的心態來詐財。換到我們銷售手法是一樣的邏輯，用的好你的客人就會跟你買單。

理想客戶在設定上要注意，「理想客戶」是一個人而不是一群人，千萬不要跟別人犯一樣的錯誤！很多人會以為理想客戶是一個區間 25~35歲(錯!!!)，理想客戶是一個人，不是一群人，很重要說第二次。因為你對一群人來寫這些文案跟話術的時候永遠不夠精準，你想想，如果你要對話是一群人，每一個人都有自己特性，而且需求不同，你想傳達他的事情沒辦法講進心坎裡，沒有辦法打動他，但相反的如果你是跟一個人對話，你就可以字字句句講到他心坎裡。

可能你會覺得很奇怪，這樣做不就是放掉一大群受眾嗎？事實上並不是的，你反而精準地對一個人講的時候，旁邊會有一大群吃瓜民眾對號入座。事實上已經有一堆案例可以證明，人會對號入座，只要把這個理想客戶設定好，你的產品就能所向無敵。

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如果你沒有做前期市場調查工作，甚至沒有花時間理解想要把東西賣給誰，最後只有一個結果----產品上市但市場卻不買單。

市場一直不缺好東西，而且還是有一些空白的地方。像是UBER叫車系統還沒出現前，大部分人習慣路邊攔車、電話打55688叫計程車。而UBER就是找到了市場的空白處，開發出更方便的叫車系統。到現在無論你是不是UBER的用戶，你也習慣了用手機叫車。

還有一個例子，台灣某公司的老闆本來就是個愛登山的人，在登山時發現，有些人會用雨傘當登山杖使用，但雨傘終究不是登山杖啊！避雨好用但爬山就沒有這麼好用。經過研究後，發現市場沒有這樣的東西，所以他研發了結合登山杖的雨傘，既能在下雨天使用，也能擁有登山杖結實的結構適合輔助登山。結果在銀髮族群熱賣，開發出新商機。

如果你沒有做市場調查，而市場上有這樣的缺口，就沒辦法發展出這樣新穎性的商品，所以做市場調查勢在必行！

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藍海還是紅海這一直是每一段時間就被拿出來爭論的事情，什麼是藍海？什麼是紅海？MBA智庫這麼解釋：藍海市場是指未被發掘出客戶需要也不存在競爭的尚未存在市場，而紅海市場指的是已經存在的市場。

以開店舉例

藍海：你在玉山山頂開飲料店，完全沒有競爭對手，但有沒有客人也不知道

紅海：你在士林夜市開飲料店，滿滿滿滿的客人，但你隔壁一直到隔幾條巷也都是飲料店，滿滿的競爭對手

當然以上舉例太過極端，一般藍海其實就像是在觀光區開店，如果你的服務或商品強且有獨特賣點，而且還沒有人跟你一樣，就能吸引消費者買單。

紅海(大眾品)其實是一個不錯的選擇，前提是這個獨特賣點夠特別，且消費者願意買單。我們以飲料店舉例，你心裡默數飲料店的名字，50嵐，清新，可不可，迷客夏…..等，飲料店就是紅海中的紅海，如果你想開一家新的飲料就要在這紅海中廝殺，讓消費者記住你！

曾經在這紅海衝出重圍的紅極一時的新飲料店-芭樂芭、英國藍、清玉、丸作，但他們只有獨特賣點卻沒有讓消費者長期買單，排隊人潮一過後就開始倒閉，最終消失在茫茫人海，所以紅海市場要好好思考，除了大力度的差異化還要讓消費者長久買單。

如果你沒想法了話我會建議你選藍海(特色品)。藍海市場的競爭者比較少，投入預算資源比較少，而且當特色品跟你個人的形象是可以吻合的話，會有很大程度的加分。

所以這個特色品剛好是你很喜歡、有興趣、有熱情的東西，加上你個人特殊風格元素加進來的時候，就會變成一個很具有特殊性的產品，這樣就算別人想仿也仿製不來，因為風格不一樣。

圖片來源：SUZUKI官網

想不到什麼是獨特賣點？

我們以四輪車為例，四輪車明顯就是一個紅海市場，無論高端低端車都有非常多選擇。SUZUKI有款小型越野車Jimny卻是一車難求，首先從休旅車、轎車、跑車、越野車，他們選擇了生產最冷門的越野車，冷門其實就是一種藍海，但冷門同時也代表買單的消費者不多，他們怎麼作出突破呢？

台灣越野車的選擇不外乎Benz G class ( 500萬起 )、外匯車Jeep Wrangler ( 200萬起 )，而越野車以台灣環境來說實用性不足的情況下，還會買單的通常是熱血青年，因為外型而買單的，這時SUZUKI Jimny ( 70萬起 )，就能滿足這些消費者，消費者不需要花很多錢買一台不實用的車(BENZ、JEEP)，可以用很低的價格買到一個自己心目中擁有越野車的熱血夢(SUZUKI)，這就是SUZUKI作出的獨特賣點，即可擁有便宜的越野車。

圖片來源：Mercedes-Benz官網

另一個四輪車的例子，無論男女很多人都有個跑車夢，但跑車不實用又貴，這時候各家車廠推出所謂的coupe轎跑車型，外型有著跑車的外觀，內在卻又可以四人座，達到設計與實用共存，這又展開了一個藍海市場。

或許你覺得這些例子太高大尚、太遙遠，說說曾經在高雄駁二特區看到的實際案例，駁二特區實際上就是一個觀光區，有人潮的地方就有錢潮，周邊有非常多的咖啡廳、飲料店、便利店等，但至今都還讓我記得的店(人?)只有一家，這個人穿著漫畫烏龍派出所主角兩津勘吉的服裝，在十字路口做一些很浮誇的動作，對著等紅綠燈的騎士擠眉弄眼，最後我們被他吸引停下來跟他買了一瓶飲料，這就是他的個人化特色。

舉例這麼多例子，你有想到為你的產品增加什麼特色了嗎？除了特色以外還是要思考如何永續經營喔。

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